Le reportage de Radio-Canada sur les influenceurs immobiliers m'a ramené à une transaction que j'ai réalisée il y a quelques années. J'y ai appris quelque chose d'inconfortable sur mon métier.

Il y a quelques années, une propriétaire m'a demandé d'évaluer son immeuble à logements, sur une rue bien connue de Montréal. Elle le possédait depuis plus de trente ans et souhaitait déménager en région. L'immeuble était vieux, mais fonctionnel. Les loyers étaient inférieurs à ceux du marché. Plusieurs locataires habitaient là depuis plus de dix ans. Ils étaient bien, la propriétaire les connaissait, et l'immeuble demeurait rentable pour elle. Après trois décennies, elle n'avait pas besoin d'en extraire chaque dollar possible pour que son investissement soit intéressant.

 

J'ai visité l'immeuble et évalué celui-ci  entre 1,35 et 1,4 million de dollars. Elle m'a tout de suite répliqué qu'elle en voulait 1,8 million.

 

Elle a enchaîné en me mentionnant qu'elle souhaitait aussi trouver un bon propriétaire pour ses locataires; quelqu'un qui en prendrait soin, qui les laisserait tranquilles, qui ne bouleverserait pas leur vie simplement pour augmenter le rendement de son investissement.

Je lui lui ai alors expliqué le problème : au prix qu'elle voulait obtenir, ce serait difficile de trouver un acheteur. Un propriétaire (et son prêteur hypothécaire) qui aurait conservé les loyers en place aurait acheté un immeuble dont les revenus ne justifiaient pas le prix demandé. Il aurait dû encaisser un déficit important, mois après mois, en espérant que les chiffres finissent par fonctionner un jour. Les investisseurs qui privilégient la stabilité des locataires et les revenus déjà en place n'allaient (probablement) pas payer 1,8 million pour cet immeuble. Pour obtenir ce prix, il faudrait plutôt trouver quelqu'un qui achèterait le potentiel d'augmentation des loyers.

 

Elle m'a alors dit : « Écoute, on m'a dit que tu étais un magicien et que tu serais capable de vendre mon immeuble à mes conditions. C'est le mandat que je veux te donner : peux-tu le vendre 1,8 M$?, sinon je passe au prochain.»

 

Le "magicien" était au pied du mur. J'ai effectivement un talent pour mettre en valeur une propriété et trouver le bon acheteur.  Ce talent est peut-être rare mais je ne suis pas le seul magicien en ville non plus. Et je savais comment atteindre son objectif : il fallait vendre le potentiel de l'immeuble, plutôt que les revenus actuels. Je commençais à entrevoir aussi ce que cela impliquait. À ce prix, les acheteurs prêts à conserver les loyers en place ne pouvaient justifier leur investissement. Il faudrait trouver un investisseur qui accepterait de payer pour les revenus que l'immeuble pourrait générer demain. Et je me doutais que cette transformation ne se ferait probablement pas sans heurts pour les locataires.

 

 

Notre régulateur, l'OACIQ veut que notre travail ressemble, sur un point important, à celui d'un avocat : je suis là pour représenter les intérêts de mon client. Je dois le conseiller, lui expliquer les réalités du marché et l'aider à prendre des décisions éclairées. Mais je ne suis pas là pour décider à sa place du prix qu'il devrait être autorisé à obtenir. Représenter un client ne dispense pas un courtier de ses obligations professionnelles mais je comprend que mon rôle ne consiste pas à imposer à un vendeur mes propres préférences quant au prix auquel il devrait vendre. 

 

Il y avait aussi une autre réalité, moins noble peut-être, mais bien concrète : si je refusais le mandat, un autre courtier attendait derrière moi et était prêt à le prendre. Il y avait des chances pour que la transaction se fasse éventuellement de toute façon. Je me suis donc demandé ce que mon refus changerait réellement, parce que oui, j'ai considéré refuser. Est-ce que j'empêcherais le problème, ou est-ce que je laisserais simplement quelqu'un d'autre réaliser la vente, sans avoir davantage de contrôle sur la suite? Les clients n'aiment pas l'hésitation, ils veulent de la confiance alors j'ai dû prendre ma décision en 5 secondes: j'ai accepté. J'avais peut-être le talent de vendre cet immeuble au prix qu'elle voulait. Mais je n'ai pas la prétention d'être le seul magicien en ville.

 

J'ai affiché l'immeuble à 1,8 million. Plusieurs semaines ont passé et les investisseurs qui achetaient en fonction des revenus existants trouvaient le prix trop élevé. Je savais qu'il me fallait un acheteur (avec un prêteur) avec un profil particulier. Un acheteur a finalement accepté de payer le plein prix. J'ai vite découvert qu'il avait aussi un "plan de redressement". L'immeuble allait lui coûter des milliers de dollars par mois. Pour rentabiliser son achat, il devait rapidement augmenter les revenus. Le potentiel pour lequel ma cliente avait obtenu son prix devait maintenant devenir une réalité financière.

Peu de temps après la transaction, j'ai eu des nouvelles de l'ancienne propriétaire, ma cliente. Des locataires lui avaient raconté comment le nouvel acheteur les traitait et elle était outrée. Elle ne comprenait pas qu'on puisse agir de cette façon avec des gens qui habitaient là depuis des années. Je comprends sa réaction, mais je me souviens aussi de notre conversation. Elle voulait trouver un bon propriétaire pour ses locataires, et un prix qui rendait difficile impossible à l'acheteur de préserver les revenus existants. Elle voulait vendre un immeuble comme s'il rapportait déjà les loyers qu'il pourrait rapporter demain. L'acheteur, lui, avait accepté de payé pour cette promesse et devait maintenant la concrétiser.

 

 

Un investissement qui coûte trop cher ne donne pas le droit de harceler des locataires, de les intimider ou de contourner leurs protections. Le nouvel acheteur reste responsable de ses gestes. Mais cette transaction m'a appris qu'un problème peut se construire sans qu'une seule personne ait l'impression d'en être à l'origine. La vendeuse voulait le meilleur prix. Je voulais réaliser le mandat. L'acheteur voulait rentabiliser son investissement. Chacun poursuivait son objectif. Mais au final, les conséquences se mesurait aussi dans la vie de personnes qui n'avaient pas participé à aucune de ces décisions.

 

C'est ce qui m'est revenu en lisant le reportage de Radio-Canada sur les influenceurs immobiliers qui enseignent comment augmenter les revenus d'un immeuble, et j'en ai vu des investisseurs qui misent sur une stratégie poussant les locataires vers la sortie. Il serait facile de réduire le problème à quelques investisseurs sans scrupules. Ils existent, et leurs pratiques doivent être dénoncées. Mais il faut aussi regarder ce qui a donné naissance à ces pratiques.  Une solution toute simple existe aussi.

 

En immobilier, les prix sont devenus si élevés que l'acheteur ne paie plus seulement pour les revenus d'aujourd'hui. Il paie pour ceux qu'il espère créer demain. Et lorsque le prix d'achat repose sur des loyers qui n'existent pas encore, la pression pour les obtenir ne disparaît pas à la signature de l'acte de vente. Elle se déplace. Elle peut se retrouver sur les épaules des locataires.

 

Je ne raconte pas cette histoire pour dire aux locataires qu'ils sont impuissants face à ce système. Au contraire. Au Québec, les locataires disposent de protections importantes, dont le droit au maintien dans les lieux. L'article 1936 du Code civil du Québec prévoit :

« Tout locataire a un droit personnel au maintien dans les lieux; il ne peut être évincé du logement loué que dans les cas prévus par la loi. »

La vente d'un immeuble résidentiel ne met pas fin aux baux. Un nouveau propriétaire doit les respecter. Il existe des exceptions prévues par la loi, notamment dans certains cas de reprise de logement ou d'éviction, mais un propriétaire ne peut pas simplement décider qu'il veut récupérer un logement et exiger que son occupant parte. Pourtant, je constate que certains investisseurs profitent de la méconnaissance des locataires. Une personne qui croit devoir quitter son logement parce que le propriétaire le lui demande risque de renoncer à des droits qu'elle possède réellement. C'est pourquoi, lorsque des locataires me contactent avant, pendant ou après une transaction, je prends le temps de leur expliquer les règles applicables et de les orienter vers les bonnes ressources. Je les encourage à consulter le site du Tribunal administratif du logement (TAL), à se familiariser avec leurs droits et à demander conseil lorsqu'ils ne comprennent pas un avis ou une demande de leur propriétaire. Le TAL offre de l'information sur le droit au maintien dans les lieux, les augmentations de loyer, les reprises de logement, les évictions et les recours possibles. Ce n'est pas toujours simple de s'y retrouver, mais le TAL fait un bon travail d'éducation. Il ne faut pas présumer qu'un propriétaire a raison simplement parce qu'il affirme connaître la loi.

Je ne crois pas qu'il faille opposer les propriétaires aux locataires. On peut investir, faire un profit et traiter les gens avec respect. J'ai rencontré des propriétaires qui comprennent qu'un immeuble n'est pas seulement un actif financier, mais aussi le domicile de personnes qui ont besoin de stabilité. À mes yeux, les locataires ne sont pas un obstacle à contourner pour améliorer un rendement. Si l'on considère la location comme une entreprise, ils en sont les clients. Leur logement n'est pas une ligne dans un tableur. C'est l'endroit où ils vivent.

 

Je ne regrette pas d'avoir voulu bien faire mon travail dans cette transaction. Mais je ne peux pas prétendre que je n'entrevoyais pas le problème. Je savais que le prix demandé rendait impossible la transaction avec un acheteur qui préserverait l'état des revenus existants. J'ai choisi d'aller de l'avant en cherchant celui qui paierait pour ce potentiel. Cette expérience m'a appris qu'on peut respecter les règles de son métier et contribuer malgré tout à une situation dont d'autres subiront les conséquences.


Il y a toutefois une chose que je tiens à rappeler aux locataires du Québec: vous avez des droits, et ils sont importants. L'article 1936 du Code civil du Québec protège notamment votre droit au maintien dans les lieux. La vente d'un immeuble ne met pas fin à votre bail, et un propriétaire ne peut pas vous obliger à partir simplement parce qu'il le souhaite. Des exceptions existent, mais elles sont encadrées par la loi. Connaître ses droits ne règle pas tous les problèmes, mais c'est un point de départ essentiel. Un locataire informé est mieux placé pour reconnaître une demande abusive, refuser de céder à la pression et faire valoir les protections que la loi lui accorde.

 

Dans l'immobilier, on parle beaucoup de valeur et de rendement. On devrait aussi se rappeler que derrière chaque immeuble à revenus, il y a des gens qui y vivent.

 

 

Le reportage de Pasquale Turbide, avec Daphnée Hacker-B., Marianne Dépelteau et Bernard Leduc, publié par Radio-Canada :
https://ici.radio-canada.ca/recit-numerique/17565/influenceurs-immobiliers-beauce-locataires-logements-loyer

Pour en savoir plus sur vos droits : Tribunal administratif du logement.