Sur scène avec le trac pour moteur : une leçon de l’autre côté de la peur

Petite tranche dans la vie de Vincent Daudelin - courtier immobilier à Montréal. L’air était chargé d’une énergie particulière : la salle était pleine, l’événement annuel de notre agence immobilière Proprio Direct battait son plein, et moi, j’attendais backstage. J'avais les mains un peu moites, mon cœur qui s’accélérait, mais j'essayais tant bien que mal de le ralentir. Je savais que le trac n’était pas un ennemi ; il était un signal. Un signal que ce que j’allais faire comptait, que ce moment allait me pousser à me dépasser, à révéler quelque chose que je ne pouvais transmettre qu’ici, devant ces yeux attentifs.

On m’a invité à m'adresser aux courtiers de mon agence pour montrer le parcours d'un "courtiers à succès" différent ; similaires sur le papier, mais radicalement différents dans la manière de construire, de vivre et de ressentir. Et ce contraste devait être clair, tangible, inspirant pour ceux qui écoutaient. Mon objectif : faire comprendre qu’il existe plusieurs chemins vers le succès, et que chaque parcours est unique, mais que certains principes restent universels.

La recette est gratuite : le modèle de "Ricardo”

La première question était simple : comment interagis-tu avec les propriétaires qui veulent vendre sans courtier, les fameux AVPP ? (à-vendre-par-le-propriétaire)

J’ai répondu: je fonctionne un peu comme le chef Ricardo. Ses recettes sont toutes publiques ; tout le monde peut les suivre chez soi. Mais quand on tente, ça n’a pas toujours la même richesse que lorsqu’il les prépare lui-même.

Dans mon métier, c’est exactement la même chose. Je donne mes conseilsgratuitement, je partage mes stratégies, mes outils ; je transmets ma “recette” sans retenue. Et parfois, cela suffit pour que les propriétaires avancent par eux-mêmes. Mais parfois, ils réalisent que le résultat qu’ils souhaitent atteindre n’est pas exactement ce qu’ils obtiennent. C’est là que j’interviens ; je signe un mandat, je mets ma recette en action et je crée le résultat qu’ils espéraient. C’est subtil, mais puissant : donner suffisamment pour aider, garder assez pour montrer l’importance de l’expertise. Ce n’est jamais un acte de manipulation ; c’est une question de confiance et de valeur démontrée.

Le client à vie : la vraie pépite

Ensuite, la question qui fait réfléchir : quelle stratégie les autres courtiers sous-estiment-ils ?

J’ai répondu sans hésiter : un "ancien client", ça n’existe pas et c'est un terme que l'on devrait bannir tout de suite. Dans notre équipe de courtiers immobilier LigneOrange.ca, nous les appellons des membres de la famille.

J’ai raconté une histoire pour illustrer mon point : un couple de locataires achète son premier condo. Quelques années plus tard, ils veulent revendre pour s’acheter une maison ; nous voilà déjà à trois transactions. Quelques années plus tard, une maison plus grande ; nous atteignons cinq transactions. Dans 51% des cas, une séparation survient (Au Québec, 51% des couples se séparent), chacun rachète un condo ; nous sommes maintenant à neuf transactions. Parfois, ces clients reviennent même après avoir refait leur vie avec un nouveau conjoint.

Beaucoup de courtiers croient que leur travail s’arrête à la signature du premier acte de vente. Pour nous, c’est exactement le moment où le vrai travail commence. Construire la confiance, anticiper les besoins, créer une relation durable : voilà ce qui génère la fidélité à vie et transforme un premier mandat en un partenariat durable pour toute une vie. 84% de nos transactions en 2024 ont été générés par des "membres de notre famille" qui nous ont recommandé à des parents et amis.

Je le dis souvent : dans notre métier, le temps et la fidélité sont la vrai valeur. Chaque relation bien entretenue est une mine d’opportunités, de recommandations et de satisfaction mutuelle.

L’intelligence artificielle : une vague qu’on ne peut ignorer

Quand on m’a demandé si l’IA changeait ma pratique en 2025, j’ai senti toute la salle se pencher en avant. J’ai posé une question simple à tout le monde: qui consulte ChatGPT régulièrement ? Près de 80 % des 400 personnes présentes ont levé la main sans hésiter.

J’ai fait une pause et j’ai ajouté : regardez autour de vous. Le monde change sous nos yeux. Aujourd’hui, il y a 5,5 fois plus de recherches sur ChatGPT que sur Google. Cela signifie que nos clients potentiels ne commencent plus leur parcours immobilier en cherchant un courtier sur Google ; ils commencent en posant leurs questions à une IA.

Le SEO ? C'est bien mais c’était hier. Aujourd’hui, le vrai jeu consiste à être visible et pertinent là où les clients se trouvent réellement, là où se prennent leurs décisions. Ceux qui l’ignoreront risquent de perdre le contact avec leurs futurs clients avant même de les rencontrer.

La véritable réussite : efficacité, liberté, équilibre

Puis, la question fatidique : qu’est-ce que la véritable réussite pour un courtier immobilier ?

Pour moi, ce n’est pas le nombre de transactions, ni le revenu. Ce qui compte aujourd’hui, c’est l’efficience ; réussir à accomplir beaucoup avec méthode et intelligence, sans sacrifier l’essentiel.

J’ai trois enfants ; je veux être là pour eux. Chaque matin, je les accompagne à l’école. Chaque soir, nous faisons les devoirs ensemble. Les week-ends sont réservés au ski, au karaté ou à la gymnastique. Et pourtant, on continue de performer au plus haut niveau en immobilier.

Comment ? Parce que nous avons construit des systèmes, des outils et une équipe ; parce que j’ai appris à travailler mieux, pas plus. La liberté et la performance peuvent coexister, si l’on sait comment structurer son travail. C’est pour moi l’essence même de la réussite : ne pas sacrifier la vie pour le métier, mais utiliser le métier pour créer une vie équilibrée et significative. Dans notre profession, c'est encore malheureusement une rareté.

Conseil aux nouveaux courtiers : construisez votre bateau

Enfin, j’ai partagé ce conseil : ne pêche pas sur un quai, construis-toi un bateau. Beaucoup de nouveaux courtiers commencent leur carrière en lançant leur ligne, un client à la fois. C’est nécessaire, mais ce n’est pas suffisant.

Pour aller au large, attraper beaucoup plus de poissons et durer dans le métier, il faut un bateau solide : des systèmes, une infrastructure, des filets, une base de données bien organisée, une stratégie marketing cohérente. Sans cela, vos efforts restent dispersés et limités. Avec cela, chaque action devient plus efficace, chaque relation plus durable, chaque transaction plus satisfaisante.

La leçon de la scène

Le trac était toujours là à la fin de mon intervention, mais je l’accueillais comme un signe que j’étais à ma place. Il me rappelle que ce que je fais compte ; que chaque mot, chaque conseil, chaque décision peut avoir un impact réel sur la vie des gens.

Au bout du compte, notre métier n’est pas seulement de vendre des propriétés. Il s’agit de bâtir des relations durables, de créer un impact positif, et de rester fidèle à la vie que l’on veut mener. Et si le trac nous accompagne encore, c’est simplement pour nous dire : tu vas dans la bonne direction.